Kasdien priimame šimtus sprendimų – nuo smulkmenų, tokių kaip pusryčių ar drabužių derinio pasirinkimas, iki esminių apsisprendimų dėl karjeros, šeimos, investicijų ar būsto įsigijimo. Dažnai atrodo, kad mūsų sprendimai yra racionalūs, pagrįsti skaičiavimais ir logika. Tačiau ar tikrai?

Ekonominės elgsenos ekspertai teigia, kad dažniau, nei manome, mus valdo emocijos, socialiniai įpročiai ir aplinkinių įtaka. Mes perkame daiktus, kurių mums nereikia, priimame finansinius sprendimus, kurie mums nenaudingi, ir net tada, kai suprantame globalias problemas, tokias kaip klimato kaita, nesiryžtame imtis veiksmų. Kodėl taip nutinka? Atsakymų į šiuos klausimus ieškos Ekonomikos ir verslo administravimo fakulteto mokslininkė dr. Laura Galdikienė su komanda pirmojoje Baltijos šalyse Vilniaus universiteto Ekonominės elgsenos laboratorijoje.

Tyrimai, stiprinantys regiono ekonomiką

Ekonomistė dr. L. Galdikienė prisimena, kad dar studijuojant ekonomiką bakalauro ir magistrantūros pakopose jos iki galo neįtikino klasikinės ekonomikos keliamos prielaidos. Jai atrodė, kad tradicinė ekonomika ne visada atspindi tikrąjį žmogaus elgesį, o klasikiniai ekonomikos modeliai, kuriuose žmogus yra racionalus ir savanaudiškas, ne visada atitinka tikrovę, nes žmonės dažnai veikia altruistiškai, aukoja ir priima sprendimus, kurie nėra paremti tik nauda sau. Todėl elgsenos ekonomika buvo jai didžiulis profesinis atradimas.

Ji sąmoningai pasirinko doktorantūros temą, į kurią niekada nebuvo gilinusis iki tol, ir tai tapo jai nauju iššūkiu. „Dauguma doktorantų renkasi temas, su kuriomis jau yra susipažinę, tačiau man atrodė, kad mūsų profesinis gyvenimas per ilgas vienai profesijai, vienai karjerai, ir aš nenorėjau užstrigti toje pačioje finansų ekonomikos srityje, todėl pasirinkau visiškai naują kryptį, kuri man patinka iki šiol“, – sako ji.

Ekonomistė džiaugiasi, kad jos tyrinėjama ekonominė elgsena Lietuvoje sulaukia vis daugiau dėmesio. Vienas reikšmingiausių šios srities įvertinimų – pirmosios Baltijos šalyse ekonominės elgsenos laboratorijos atidarymas Vilniaus universitete. Ši laboratorija taps tarptautinės reikšmės mokslo tyrimų centru, o joje vykdomi inovatyvūs tyrimai ne tik sustiprins Lietuvos ekonomiką, bet ir turės ilgalaikį poveikį visam Baltijos regionui. Tikimasi, kad ši iniciatyva bus svarus postūmis regiono ekonomikos pažangai ir proveržiui.

Ekonominiuose eksperimentuose naudojami tikri pinigai

Ši ekonominė laboratorija skirsis nuo kitų mokslo sričių laboratorijų kai kuriais savo veiklos aspektais. „Ekonomistų vykdomuose eksperimentuose yra dvi gana griežtos taisyklės – tyrėjai negali meluoti tyrimo subjektams ir ekonominiai eksperimentai yra skatinami, t. y. mes tyrimo dalyviams mokame pinigus už dalyvavimą juose, bet tyrimuose taip pat yra skatinama ir tiriamųjų elgsena. Laboratorijoje atliekame tikrus eksperimentus su tikrais pinigais, nes hipotetiniai sprendimai dažnai labai skiriasi nuo realių“, – pagrindinius skirtumus paaiškina tyrėja.

Tyrimai šioje laboratorijoje apims įvairius klausimus: nuo aukcionų ir rinkos simuliacijų iki praktinių eksperimentinių žaidimų, vertinančių žmonių finansinius sprendimus ir tai, kas daro jiems įtaką. Pavyzdžiui, laboratorijoje bus tiriamas žmonių altruizmas, pasitikėjimas ir kitas prosocialinis elgesys, aiškinamasi, kaip kiti žmonės veikia mūsų finansinį elgesį. Tačiau viena iš pagrindinių tyrimų temų, kuriai bus skiriamas išskirtinis dėmesys šioje laboratorijoje, yra su klimato kaita susiję sprendimai. 

Mokslininkės teigimu, vienas ryškiausių iššūkių šiandien, į kurį turėtų būti nukreiptos visos pasaulio pajėgos,  taip pat ir tyrimai, yra klimato kaita. Tyrėjos teigimu, mūsų susirūpinimas šiuo egzistenciniu klausimu turi būti kur kas platesnis – klimato kaita nėra vien tik fizinių ir gamtos mokslų problema, ji susijusi ir su visuomenės elgsena, politikos priemonėmis ir žmonių motyvacija.

„Stabilus klimatas yra viešoji gėrybė, bet žmonės dažnai linkę manyti, kad kas nors kitas, ne jie patys, prisidės prie šios problemos sprendimo“, – teigia mokslininkė. 

Tad kodėl mes nesugebame efektyviai spręsti klimato kaitos problemų, nors jos yra gerai žinomos? Viena pagrindinių kliūčių, anot tyrėjos, yra nepakankama vidinė motyvacija ir elgsenos pokyčiai.Todėl šioje laboratorijoje numatyta tyrinėti žmonių elgesį klimato kaitos atžvilgiu, t. y. aiškintis, kodėl žmonės atsisako palaikyti aplinkosaugos mokesčius, kaip susiformuoja ir plinta aplinkai draugiškas elgesys, kaip kitų žmonių sprendimai veikia mūsų asmeninius pasirinkimus.

Mažos baudos gali turėti atvirkštinį efektą

Ar kada nors pagalvojote, kodėl tėvai dažnai vėluoja pasiimti savo vaikus iš darželio ir kaip šį elgesį būtų galima pakeisti? Tai klausimas, kuris, kaip paaiškėjo, gali turėti įtakos ne tik asmeniniams įpročiams, bet ir platesniems socialiniams reiškiniams. Eksperimentas, kuriame buvo įvestas nedidelis (5 eurų) mokestis už vėlavimą, parodė, kad tai iš esmės pakeitė tėvų elgseną, tik ne taip, kaip buvo tikėtasi – tėvai ėmė vėluoti dar daugiau ir tai darė be sąžinės graužimo.

„Žmonės mažiau vėluoja, kai turi vidinę motyvaciją – kaltės jausmą, nes nesmagu prieš mokytoją, o kai atsiranda nedidelis mokestis, kuris įkainoja tą nemalonumo jausmą, jis išstumia vidinę motyvaciją. Taigi jei norime pakeisti situaciją, turime arba taikyti didelį mokestį (pvz., 100 eurų), arba nedaryti nieko – t. y. palikti žmonėms vidinį kaltės jausmą“, – paaiškina dr. L. Galdikienė.

Šis pavyzdys rodo, kad kai kuriais atvejais mažos išorinės paskatos – pavyzdžiui, baudos ar mokesčiai – gali neturėti tokio efekto, kokio tikisi jų siūlytojai.

Tai patvirtina ir kitas elgsenos ekonomikos eksperimentas – apie kraujo donorystę. Tyrimai parodė, kad kai donorams buvo siūloma piniginė kompensacija, kuria buvo norima paskatinti donorystę, žmonių altruistinis elgesys pasikeitė – jie aukojo mažiau. Nesavanaudiškas noras padėti kitiems prarado savo esmę, kai buvo įvestas finansinis atlygis už jį. Žmonės pradėjo manyti, kad jie aukoja tik dėl pinigų, o tai pakeitė jų požiūrį į donorystę.

„Šiandien moksliniai tyrimai sako, kad nereikėtų mokėti už tokias veiklas, kuriose veikia vidinės motyvacijos elementas. Į tai itin svarbu atkreipti dėmesį kuriant tam tikrų klausimų valstybės politiką, kuri remiasi ne tik materialiais stimulais, bet ir vidiniais žmonių motyvais“, – sako ekonomistė.

Kas iš tiesų didina darbuotojų motyvaciją ir produktyvumą?

Kalbėdama apie elgseną darbo rinkoje, dr. L. Galdikienė atkreipia dėmesį, kad darbuotojų motyvacija ir produktyvumas ne visada priklauso nuo atlygio. Laboratoriniai eksperimentai rodo, kad padidintos piniginės paskatos padidina darbuotojų produktyvumą. Tačiau tuo nepatikėjęs Izraelio ekonomistas Uri Gneezy atliko lauko eksperimentą, kuris parodė, kad kai žmonės gauna netikėtą atlygį už darbą (didesnį, nei buvo sutarta), jų produktyvumas padidėja tik trumpam, po to grįžta į pradinį lygį. Tai rodo, kad pinigų efektas yra laikinas. Tuo tarpu kiti eksperimentiniai tyrimai parodė, kad darbo organizavimo pokyčiai, tokie kaip hibridinis darbas, pertraukų darymas, gali turėti didesnį poveikį – kai kuriais atvejais jie netgi gali padidinti pasitenkinimą darbu nesumažindami produktyvumo, ypač aukštos kvalifikacijos darbuotojams. Mažiau kvalifikuotų darbuotojų produktyvumas dėl hibridinio darbo gali nukentėti.

Šis motyvacinis mechanizmas ypač gerai veikia moteris, kurios, įvairių tyrimų duomenimis, dažnai yra atsakingos už šeimos buitį. Todėl lankstus darbo grafikas, galimybė dirbti nuotoliniu būdu arba tam tikri patogumai darbo vietoje gali padidinti moterų motyvaciją ir padėti joms subalansuoti asmeninį ir profesinį gyvenimą. Tai dažnai lemia ir didesnį produktyvumą, nes žmonės, jausdamiesi patogiai ir turėdami galimybę kontroliuoti savo darbo ir poilsio laiką, gali būti efektyvesni.

Be to, dr. L. Galdikienė prisimena ir dar vieną įdomų su darbo aplinka susijusį tyrimą, kuris paneigė mitą, kad moterys yra mažiau linkusios varžytis dėl vadovaujančių pozicijų nei vyrai. Tyrimas, atliktas skirtingose bendruomenėse, parodė, kad moterų ir vyrų konkurencijos elgsena priklauso ne tik nuo biologijos, bet ir nuo socialinių normų. Kai moterys užima dominuojančias pozicijas matriarchalinėse bendruomenėse, jos varžosi daug intensyviau nei moterys patriarchalinėje visuomenėje. Tai rodo, kad konkurencija ir noras siekti aukščiausių pozicijų priklauso ne tik nuo individualių ar fizinių savybių, bet ir nuo aplinkos, kurioje mes gyvename. 

„Tai reiškia, kad mažesnis moterų varžymasis nėra įgimtas, bet mūsų visuomenės primestas socialinis ir kultūrinis konstruktas. Socialinė norma moteriai yra nekonkuruoti, per daug nesivaržyti, ypač su vyrais. Jos gana smarkiai gali konkuruoti su moterimis, bet ne su vyrais. Iš tiesų labai daug mūsų elgesio yra nulemta noro neišsišokti, neišsiskirti iš minios“, – pastebi pašnekovė.

Bandos jausmas sukelia ekonominius burbulus

Mes dažnai elgiamės laikydamiesi bendrų socialinių normų ir elgesio standartų, nesvarbu, ar tai būtų taupymas, ar investavimas, ar vartojimas. „Jeigu jūsų draugai statusą demonstruoja kokiais nors prabangiais daiktais, jūs irgi būsite labiau linkęs tą daryti. Jeigu jūsų draugai yra taupūs ir investuoja, dažniausiai jūs irgi tai darysite, jei jie yra „žalieji“, jūs irgi tikriausiai rinksitės tvarų gyvenimo būdą“, – sako ekonomistė.

Ji teigia, kad šis „bandos efektas“ turi ir makroekonominių padarinių, sukeliančių rinkos burbulus, kai dėl per didelio susidomėjimo sektoriais atsiranda atotrūkis tarp jų įvertinimo rinkoje ir tikrosios vertės. Pavyzdžiui, šiuo metu finansų rinkoje matomi technologijų sektoriaus burbulo ženklai, kai šio sektoriaus įmonių akcijos pasiekia vis naujas aukštumas.

Kita svarbi kultūrinė norma, turinti didelę įtaką mūsų finansiniams sprendimams, yra pasitikėjimas kitais. Tyrimai rodo, kad aukštas pasitikėjimo lygis šalyje skatina ir ekonominį augimą, aukštesnes pajamas, nes žmonės linkę daugiau investuoti ir bendradarbiauti, kai pasitiki vieni kitais. Tai turi teigiamą poveikį verslumui, finansų sistemos vystymuisi ir bendram ekonomikos stabilumui. Tačiau pasitikėjimas gali skirtis priklausomai nuo istorinių ir kultūrinių veiksnių – šalyse, kuriose buvo vergija (pvz., Afrikoje) arba kildavo didelių nesutarimų, dažnai pasitikėjimo lygis yra žemesnis, o tai neigiamai veikia ekonomikos vystymąsi. Švedijoje ar kitose Skandinavijos šalyse, kur pasitikėjimas tarp žmonių yra aukštas, dažnai fiksuojamas ir spartesnis ekonomikos augimas bei geresnės socialinės sąlygos. 

Kas mus labiausiai išmuša iš vėžių?

Homo economicus modelis vaizduoja mus kaip logiškai mąstančius ir savanaudžius veikėjus, kurie visada pasirenka optimalų sprendimą. Tačiau elgsenos ekonomikos tyrimai atskleidė, kad realybėje darome daug kognityvinių klaidų. Dr. L. Galdikienės teigimu, racionalus sprendimų priėmimas turėtų remtis alternatyviųjų sąnaudų analize, tačiau dauguma žmonių to nuosekliai nedaro.

„Pavyzdžiui, jei parduotuvėje randate jums reikalingą striukę už 200 eurų ir sužinote, kad kitur ji kainuoja 5 eurais pigiau, tikriausiai nevyksite jos pirkti kitur. Tačiau jei jums reikia skaičiuotuvo, kuris kainuoja 20 eurų, o kitur – 15 eurų, 5 eurų skirtumas nuo mažesnės sumos jau atrodys reikšmingesnis ir mes, tikėtina, važiuosime jo pirkti kitur. Jei sutaupyta suma tokia pati, racionalus žmogus turėtų abiem atvejais arba vykti, arba nevykti, nepriklausomai nuo įsigyjamo daikto vertės“, – dėsto pašnekovė.

Kitas pavyzdys, kurį pateikia ekonomistė, yra apie negrįžtamąsias sąnaudas (angl. sunk costs). Mokėjome už bilietą į kiną, bet filmas nuobodus? Vis tiek pasiliekame iki galo, nes jau investavome pinigus. Nors, racionaliai vertinant, geriau būtų išeiti ir praleisti laiką naudingiau. „Tai vadinamoji negrįžtamųjų sąnaudų klaida, kai esame linkę atsižvelgti į jau patirtas išlaidas, nors jos neturėtų daryti įtakos mūsų sprendimams, nes jų jau nesusigrąžinsime.“

Dažnai nesugebame priimti racionalių sprendimų ir dėl psichologinio šališkumo. „Pavyzdžiui, mes dažnai linkę ieškoti informacijos, kuri patvirtintų mūsų išankstinius įsitikinimus (toks reiškinys vadinamas patvirtinimo šališkumu). Taigi, jei nusprendėme, kad kas nors yra teisinga, norėsime ieškoti tik tokių įrodymų, kurie tą idėją palaiko“, – sako ekonominės elgsenos tyrėja. 

Pasak dr. L. Galdikienės, mūsų smegenys sunkiai suvokia tikimybes. Pavyzdžiui, jei žiniasklaida plačiai nušvietė lėktuvo katastrofą, mums atrodo, kad tokių nelaimių tikimybė yra didesnė, nei ji iš tikrųjų yra. Panašiai veikia ir vadinamoji „Lindos problema“: „Jei apibūdiname 34 metų moterį kaip aktyvią, labai išsilavinusią ir apsiskaičiusią, daugelis manys, kad ji, labiau tikėtina, yra feministė ir banko darbuotoja, nei tiesiog banko darbuotoja – nors logiškai mąstant pirmasis variantas visada bus mažiau tikėtinas“, – sako pašnekovė.

Dar vienas dažnas kabliukas, ant kurio neracionaliai užkimbame, yra nuolaidos ir informacijos apie produktą pateikimas. Pirmoji gauta informacija smarkiai veikia mūsų sprendimus. „Pavyzdžiui, jei restorane pirmiausia pamatome brangiausius patiekalus arba kavinėje didžiausius kavos puodelius, vidutinės kainos arba vidutinio dydžio kavos puodelis mums atrodys patraukliau. Panašiai atsitinka, kai matome prekes su didelėmis „nuolaidomis“ – esame labiau linkę jas pirkti, nors reali kaina gali būti vis tiek per didelė arba prekė nelabai reikalinga.“

Kaip galima apsisaugoti nuo tokių manipuliacijų? Paprasčiausiai, sako mokslininkė, jei tikrai nesate įsitikinę, kad jums reikia tam tikro produkto, išeikite iš parduotuvės ir pagalvokite. Kartais tiesiog atsitraukus ir atidėjus sprendimą vėlesniam laikui gali atsirasti aiškesnis vaizdas apie tikruosius mūsų poreikius. Kita praktika, kurią dažnai pamirštame – kainų stebėjimas ir tyrimas. Pasitikrinkite, ar nuolaidos yra tikros, ar kaina iš tiesų yra mažesnė už įprastą.